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礼品企业如何慎重制定渠道政策营销方案 ?

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发表于 2020-3-18 07:33:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
  上述5种,是企业未摆正与经销商的关系造成的。企业必须放弃短期的交易导向目标,建立长期的关系导向目标。就企业与经销商关系而言,这句话可理解为:企业与经销商应该是共存互荣的。企业必须满足经销商的需要,同时对经销商有所要求。因为企业所制订的经销商政策,是随经销商的贯彻而实现的。如果对经销商有所要求,推广执行中经销商就有可能出现不满情绪,以致将之束之高阁,形同虚设。这就涉及到制定经销商政策的原则。
  1、目标适宜的原则。古人云:取法乎上,得其中也;取法乎中,得其下也。就是说,目标定得高一点,但又不能过高,否则是自设经营障碍。这个目标不能定得唾手可得,而是要跳一跳才能够得着。
  2、独有特色的原则。特色即特点,企业在制订经销商政策时,充分利用搜集到的同业信息进行比较分析,结合自己的优势,制订出独有特色的经销政策。
  3、配套运行的原则。木桶效应原理说:一只木桶盛水的多少,并不取决于最长的那块木板,而是取决于最短的那块木板。美国营销学者艾尔里斯和杰克特劳特提出的二十二条商规中有一条也说,企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的,真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是,其他营销措施及管理系统应与之相配套。
  4、稳健经营的原则。一个企业在任何时期都不能忘记,稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时,尤其要考虑到执行的可行性,充分考虑各种因素,一旦制订下来,就要严格实施,该兑现的无论如何都要兑现。
  5、激励上进的原则。在考虑企业利益的同时,充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。基于以上5大原则,企业在制定经销商的政策时,可从以下5个步骤着手:
  考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励,还要从精神予以激励。一方面,提高经销商的销售积极性;一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。这样是制定完善的教育培训计划。未来企业是学习型企业,企业自身在不断学习、进步的同时,也要提供给经销商一个提高的机会,让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶,为发展长期战略伙伴关系打下基础。这样是健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划,还要在人力资源、市场督导等方面予以更多支持,以巩固良好的客情关系。
  从战略伙伴关系的高度上考虑,双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽,从中寻找可建立长期关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势,建设品牌,促进企业的发展。
  经过以上5个步骤考虑制订出来的经销商政策,在实践中不断修正、完善,逐步形成健全科学的经销商政策,从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢地合作。附件下载:相关新闻广告位
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